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獨(dú)家丨招行提“大零售”新目標(biāo):未來五年零售每年獲客1500萬,AUM復(fù)合增速兩位數(shù)

2021-04-26 19:45:12  21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道 21財(cái)經(jīng)APP 辛繼召

2021年初,招商銀行行長田惠宇提出,做大做強(qiáng)財(cái)富管理、打造大財(cái)富管理價(jià)值循環(huán)鏈。

4月26日,《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》記者獨(dú)家獲悉,招行管理層相關(guān)人士在該行2021年第一季度業(yè)績交流會(huì)上進(jìn)一步闡述了該行的零售銀行發(fā)展目標(biāo):招行未來零售客群預(yù)計(jì)每年可實(shí)現(xiàn)約1500萬新戶,未來五年零售AUM的復(fù)合增速保持兩位數(shù)的增長。

此外,招行提出,該行在大財(cái)富管理收入設(shè)了比較積極的增長目標(biāo)。既包括財(cái)富管理、資產(chǎn)管理、資產(chǎn)組織和資產(chǎn)托管這四個(gè)板塊加總在一起,也包括招銀理財(cái)、招商基金,招銀國際整體在一起的集團(tuán)口徑的大財(cái)富管理收入,招行希望在目前看到的占比基礎(chǔ)上還有大幅度的提升,盡量能夠達(dá)到國際領(lǐng)先銀行的基本水平。

招銀理財(cái)相關(guān)人士表示,截至3月末理財(cái)管理規(guī)模2.64萬億元,和第一名工行的差距進(jìn)一步縮小。“我們也觀察到在部分時(shí)點(diǎn)上,理財(cái)規(guī)模已經(jīng)超過了其他所有銀行?!?/p>

不過,從一季度,絕大部分銀行的凈息差同比都在下降。究其原因,一是央行去年連續(xù)四次下調(diào)LPR利率,到今年一季度存在甩尾的影響。二是個(gè)人住房按揭貸款等跨年后會(huì)重定價(jià),導(dǎo)致以貸款為主體的資產(chǎn)收益率的下行。招行管理層表示,仍然維持全年凈息差下行壓力較大的判斷。預(yù)計(jì)隨后幾個(gè)季度貸款利率將比一季度的利率水平會(huì)有所回升,但是從全年看不會(huì)有太高的提升,全年的貸款利率保持相對穩(wěn)定。

4月26日,招行A股收報(bào)52.07元,當(dāng)日下跌2.31%,4月以來微漲1.90%。招行總市值1.31萬億元,僅次于工行總市值1.81萬億元、建行總市值1.36萬億元,居上市銀行第三位。2021年一季度,招行實(shí)現(xiàn)歸屬于本行股東的凈利潤320.15億元,同比增長15.18%;實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入847.51億元,同比增長10.64%。

每年實(shí)現(xiàn)1500萬新戶獲取路徑

在招行2021年第一季度業(yè)績交流會(huì)上,招行管理層表示,目前,招行零售網(wǎng)點(diǎn)的布局主要集中在一、二線城市及“珠三角”、“長三角”、“京津冀”等國家重點(diǎn)城市集群,隨著城鎮(zhèn)化率不斷提升,未來零售客群仍有較大發(fā)展空間,預(yù)計(jì)招行每年可實(shí)現(xiàn)約1500萬新戶獲取。

“在保證底層大眾客群增長的同時(shí),更重要的是怎樣將這些客戶轉(zhuǎn)化為理財(cái)客戶,這也是目前大財(cái)富管理策略下最主要的任務(wù)。”招行相關(guān)人士表示,我國在“十四五”規(guī)劃時(shí)期的常住人口城鎮(zhèn)化率的目標(biāo)為65%,比目前水平高出近5個(gè)百分點(diǎn)。招行將抓住中國經(jīng)濟(jì)及居民財(cái)富管理發(fā)展的戰(zhàn)略機(jī)遇期,以客戶體驗(yàn)為中心,通過持續(xù)提升多渠道獲客能力,提升客戶支付結(jié)算主賬戶、財(cái)富管理主賬戶占比,在大財(cái)富管理策略下實(shí)現(xiàn)理財(cái)客戶數(shù)倍增。

招行相關(guān)人士表示,該行零售客群每年增長約10%,其中金葵花、私行客戶每年有百分之十幾到二十的增速。目前,招行零售客戶數(shù)1.61億戶,在這樣的基數(shù)上每年有10%的增長,總體來說還是比較滿意的。

“每年1500萬的新戶增量,已經(jīng)是比較好的增量,最重要的是從增量上怎么實(shí)現(xiàn)向上更好地輸送?!闭行邢嚓P(guān)人士表示,高度重視基礎(chǔ)客群質(zhì)量,繼續(xù)加大力度獲取高質(zhì)量客戶:一是持續(xù)迭代優(yōu)化薪福通平臺(tái)產(chǎn)品,緊抓畢業(yè)、入職等關(guān)鍵時(shí)點(diǎn),瞄準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)潛力代發(fā)客群,夯實(shí)價(jià)值客戶來源;二是從情感和權(quán)益兩個(gè)角度出發(fā),融合年輕客群偏好的IP及周邊權(quán)益,定制差異化賬戶產(chǎn)品,如萌氣卡、Bilibili聯(lián)名卡等,吸引潛力價(jià)值客戶,同時(shí)強(qiáng)化數(shù)字化智慧運(yùn)營中臺(tái)建設(shè),提升流量轉(zhuǎn)化效率,提高獲客效能;三是深挖潛力渠道,開拓網(wǎng)周社群,提升網(wǎng)點(diǎn)獲客效能。目前網(wǎng)點(diǎn)到客量越來越少,需要不斷開發(fā)周邊環(huán)境,提升網(wǎng)點(diǎn)獲客效能。所以,每年1500萬增量客戶中,最核心的是要提升客戶質(zhì)量,這樣才能夠更好、更迅速地向上輸送。

一季度AUM增量接近2019全年

招行相關(guān)人士表示,2021年一季度,招行AUM的增量和增幅接近2019年的全年水平。截至2021年3月末,招行AUM余額9.59萬億元,增量6528.61億元,較上年末增長7.30%;2019年全年,招行AUM年增量6918.50億元,增幅10.17%。

分析背后的行業(yè)原因,一是,從宏觀環(huán)境看,整個(gè)市場上的資金體量和2019年有所不同,2020年開始M2增速上行,為AUM快速增長奠定了基礎(chǔ),2021年貨幣政策沒有發(fā)生急轉(zhuǎn)彎,預(yù)計(jì)招行AUM仍會(huì)維持“前高后穩(wěn)”的態(tài)勢。二是2021年正值“十四五”開局之年,我國中高收入群體持續(xù)擴(kuò)大帶來財(cái)富管理需求的爆發(fā),與此同時(shí),居民家庭的資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)也面臨很大的轉(zhuǎn)變,不動(dòng)產(chǎn)配置需求增速將趨勢性放緩、越來越往下走,而金融資產(chǎn)的配置需求有望加速,有望逐漸變?yōu)橐詸?quán)益類資產(chǎn)配置為主,這個(gè)結(jié)構(gòu)性的轉(zhuǎn)換將給AUM帶來較大的增量需求。

從招行自身來看,一是,去年和今年M2較大增加,市場結(jié)構(gòu)顯著變化,進(jìn)一步推升零售客戶和AUM增長。在這個(gè)市場變化中,誰能盡快地給客戶做好資產(chǎn)配置,誰就擁有了最重要的競爭力。去年以來,不管是財(cái)富客戶AUM還是私人銀行客戶AUM,銀行業(yè)的分化比較明顯,不會(huì)出現(xiàn)以前行業(yè)普漲普跌的局面,去年是有銀行在往上漲,有的銀行實(shí)際在下降,因此抓住機(jī)會(huì)是非常重要的。

二是,招行會(huì)在原有客戶資產(chǎn)分層經(jīng)營的基礎(chǔ)上,結(jié)合對客戶金融屬性洞察,疊加對客戶在招商銀行APP中的內(nèi)容偏好、活動(dòng)偏好等非金融屬性方面的洞察,為不同的分層分類客戶提供全產(chǎn)品、全周期的金融及非金融服務(wù),讓客戶對招行產(chǎn)生超越金融服務(wù)本身的認(rèn)同感。

三是,隨著金融科技方面投入的加大,綜合運(yùn)用手機(jī)銀行、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營服務(wù)中心、企業(yè)微信、客戶經(jīng)理等各個(gè)服務(wù)渠道,圍繞客戶財(cái)富管理服務(wù)體驗(yàn)的全生命周期,從售前、售中、售后三個(gè)維度,以傳統(tǒng)的線下服務(wù)體驗(yàn)為基石,融合“內(nèi)容、投教、陪伴”三位一體的線上財(cái)富陪伴,提升客戶財(cái)富管理服務(wù)體驗(yàn)。以上因素中最重要的是客戶體驗(yàn)提升,這是在去年以及今年能抓住這波機(jī)會(huì)最重要的一點(diǎn)。

把MAU變成AUM是重中之重

“今年我們最重要的任務(wù)是如何將流量導(dǎo)入大財(cái)富平臺(tái),如何利用金融科技的能力把MAU變成AUM,這是我們今年工作的重中之重?!?/strong>招行相關(guān)人士在業(yè)績會(huì)上表示。

MAU轉(zhuǎn)化為AUM最重要的路徑還是通過理財(cái)產(chǎn)品,比如朝朝寶三個(gè)月內(nèi)吸引了幾百萬客戶。招行正在打造一個(gè)開放的生態(tài)平臺(tái),讓資管機(jī)構(gòu)在招行平臺(tái)共同經(jīng)營客戶。這些現(xiàn)在剛剛上線,沒有具體的數(shù)據(jù),但招行對此有非常高的期望。目前,招行主要靠理財(cái)場景來打造線上、線下的數(shù)字化。家族信托去年最后幾個(gè)月通過線上“云信托”占比達(dá)90%。陽光私募線上化也是從MAU轉(zhuǎn)化為AUM的方法,越是高端的客群的轉(zhuǎn)化率會(huì)越高。

從今年一季度看,招行集團(tuán)口徑的凈手續(xù)費(fèi)及傭金收入保持強(qiáng)勁增長,同比增幅達(dá)到23.30%。從增量結(jié)構(gòu)來看,以財(cái)富管理為核心的收入增長勢頭非常強(qiáng)勁,呈現(xiàn)了多點(diǎn)開花的態(tài)勢。從幾個(gè)重點(diǎn)品種來看,代理基金的收入同比增幅超過60%,代理保險(xiǎn)的收入同比增幅達(dá)到40%,代理信托的收入同比增幅也超過了30%。理財(cái)收入同比有些下降,主要是由于資管轉(zhuǎn)型導(dǎo)致,理財(cái)?shù)匿N售費(fèi)和投資管理費(fèi)同比還是實(shí)現(xiàn)了一定的增長。

此外,招行財(cái)富管理手續(xù)費(fèi)收入基本是私鉆客戶(注:私人銀行客戶和鉆石卡客戶)和“雙金”客戶(注:金卡客戶和金葵花客戶)貢獻(xiàn)的,占比大概是各50%。

招行相關(guān)人士表示,未來五年招商銀行零售AUM的復(fù)合增速都要保持兩位數(shù)的增長。該行在大財(cái)富管理收入設(shè)了比較積極的增長目標(biāo)。既包括財(cái)富管理、資產(chǎn)管理、資產(chǎn)組織和資產(chǎn)托管這四個(gè)板塊加總在一起,也包括招銀理財(cái)、招商基金,招銀國際整體在一起的集團(tuán)口徑的大財(cái)富管理收入,招行希望在目前看到的占比基礎(chǔ)上還有大幅度的提升,盡量能夠達(dá)到國際領(lǐng)先銀行的基本水平。

招銀理財(cái):部分時(shí)點(diǎn)理財(cái)規(guī)模已超過其他所有銀行

在招行業(yè)績會(huì)上,招銀理財(cái)相關(guān)人士表示,今年一季度招銀理財(cái)規(guī)模增長比較平穩(wěn)。截至3月末,招銀理財(cái)管理規(guī)模2.64萬億元,較去年末增長近2000億元,增幅接近8%,同業(yè)排名第二,和第一名工行的差距進(jìn)一步縮小。“我們也觀察到在部分時(shí)點(diǎn)上,理財(cái)規(guī)模已經(jīng)超過了其他所有銀行。總體而言,一季度在總行大零售的指揮下理財(cái)規(guī)模增長較好?!?/p>

產(chǎn)品轉(zhuǎn)型方面,招銀理財(cái)截至3月末合規(guī)新產(chǎn)品余額為1.93萬億元,較年初增長16%,占理財(cái)產(chǎn)品總規(guī)模的73%。新產(chǎn)品期限不斷拉長,期限一年以上的新產(chǎn)品余額有5000多億元,較年初增長1200億元,比整個(gè)新產(chǎn)品增速高12個(gè)百分點(diǎn)。在養(yǎng)老金產(chǎn)品方面,一季度開始探索推出2035年到期的采用真實(shí)下滑曲線的產(chǎn)品。

招銀理財(cái)相關(guān)人士表示,4月份規(guī)模繼續(xù)增長,已有2.8萬億元,整體上趨勢比較好。一季度招銀理財(cái)收入約10億元,同比增長10%左右。

今年3月,招行公告稱,招銀理財(cái)擬引入外部戰(zhàn)略投資者摩根資管現(xiàn)金增資。摩根資管出資約26.67億元,本次增資完成后,招行對招銀理財(cái)?shù)某止杀壤秊?0%,仍然擁有對招銀理財(cái)?shù)目刂茩?quán),摩根資管對招銀理財(cái)?shù)某止杀壤秊?0%。

一季度放緩按揭、信用卡貸款投放

招行相關(guān)人士表示,一季度,招行對公貸款增加約1300億元,零售貸款增加約1100億。小微貸款和消費(fèi)貸款增速相對偏快,主要有三個(gè)方面的因素。

一是銀行有早投放、早受益的做法。貸款增長的過程中,零售中的信用卡貸款和住房按揭貸款增長相對偏慢。招行對信用卡貸款的風(fēng)控在收緊,資產(chǎn)增長也在適當(dāng)加以控制,導(dǎo)致信用卡貸款增長偏慢。個(gè)人住房按揭貸款放慢,主要是房地產(chǎn)貸款集中度管控政策出臺(tái)后,招行適當(dāng)放緩了住房按揭貸款的增速。在這兩類貸款放緩的情況下,招行認(rèn)為有必要適當(dāng)加快小微貸款和消費(fèi)貸款的零售增速。

二是外部需求也在發(fā)生變化。隨著經(jīng)濟(jì)的恢復(fù)、疫情防控形勢逐漸趨于正常,小微客戶也在逐漸恢復(fù)生產(chǎn),它們的需求也在逐漸轉(zhuǎn)旺。對于個(gè)人消費(fèi)而言,在疫情得到控制之后,居民消費(fèi)也確實(shí)在恢復(fù),這兩個(gè)因素確實(shí)在一定程度上推動(dòng)了小微貸款和消費(fèi)貸款的增長。

三是去年年底做了一些項(xiàng)目儲(chǔ)備。去年底,招行在完成全年投放計(jì)劃的同時(shí),也做了一些儲(chǔ)備,這些儲(chǔ)備很多在今年發(fā)放,實(shí)際上有些需求是去年的,這也是增長較快的原因。

這三個(gè)因素使得今年一季度小微貸款和個(gè)人經(jīng)營貸款增長相對較快。總體來看,速度和全年相比還是正常的,這兩類貸款的增長還是在計(jì)劃安排之內(nèi)。

招行全年貸款增長目標(biāo)不會(huì)發(fā)生變化,會(huì)繼續(xù)保持全年貸款總體11%左右的增速。各項(xiàng)貸款中,會(huì)適當(dāng)加大對零售貸款的傾斜力度,總體來看保持對公和零售均衡的增長。從節(jié)奏上來看,無論是對公還是零售貸款,預(yù)計(jì)后面幾個(gè)季度增長都會(huì)有所放緩,因?yàn)橐患径茸鳛樵缤斗拧⒃缡找娴拇翱谄?,一季度的投放量相對偏大,后面?huì)逐步恢復(fù)正常,使得全年總體的貸款增速符合預(yù)定的安排。

今年信用卡不良生成仍較高

招行相關(guān)人士表示,雖然招行一季度信用卡不良生成較去年同期略微有所增加,但從1月份到3月份信用卡的監(jiān)測來看,和去年同期相比,信用卡不良生成已經(jīng)從高位有所回落。

“與往年相比,今年信用卡不良生成預(yù)計(jì)會(huì)處在相對比較高的水平,但和去年的高峰期相比會(huì)有所回落?!?/strong>招行相關(guān)人士在業(yè)績會(huì)上表示,從去年信用卡不良生成情況來看,去年二季度和三季度是高點(diǎn)。后續(xù)對信用卡資產(chǎn)質(zhì)量的整體判斷還要取決于以下兩個(gè)因素:一是密切觀察個(gè)人、居民端收入的變化情況;二是密切關(guān)注國內(nèi)就業(yè)形勢的變化。

對于信用卡資產(chǎn)質(zhì)量管控,其表示,一是選擇優(yōu)質(zhì)客戶是管理好信用卡風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)。在客戶端,進(jìn)一步加大對優(yōu)質(zhì)客群的獲取。在渠道端,在獲客上進(jìn)一步加強(qiáng)與分行網(wǎng)點(diǎn)渠道獲客的進(jìn)一步融合,從過往數(shù)據(jù)來看,網(wǎng)點(diǎn)獲客整體的客戶質(zhì)量相對而言是比較高的。加強(qiáng)對客戶的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別,特別是對高杠桿客戶的防范。

二是在資產(chǎn)端,招行希望信用卡資產(chǎn)端收益和風(fēng)險(xiǎn)保持合理平衡,爭取用2-3年的時(shí)間形成比較穩(wěn)健的資產(chǎn)結(jié)構(gòu),能夠進(jìn)一步穿越周期。所以在信用卡資產(chǎn)端會(huì)適當(dāng)提升交易類資產(chǎn)占比,適當(dāng)壓降高風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)金類資產(chǎn)占比。三是在滿足監(jiān)管合規(guī)要求下,加強(qiáng)對信用卡逾期客戶的清收和重組力度,比較高效地處置不良資產(chǎn)。四是進(jìn)一步借助金融科技加強(qiáng)對信用卡不良預(yù)警客戶的管理,及時(shí)調(diào)整客戶限額和相應(yīng)的交易管控策略。

此外,一季度,招行對公的不良生成額率較去年同期略有增加,其原因主要是:從外部環(huán)境來看,一季度隨著國內(nèi)貨幣政策回歸常態(tài),特別是外部政策的變化、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化,個(gè)別杠桿率較高、現(xiàn)金流面臨一定壓力的對公客戶的風(fēng)險(xiǎn)有所暴露,主要集中在受經(jīng)濟(jì)環(huán)境和政策影響比較大的制造業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)和采礦業(yè)。該行表示,全年來看,預(yù)計(jì)整體的對公資產(chǎn)質(zhì)量會(huì)面臨一定的壓力,但仍會(huì)保持穩(wěn)定。

凈息差仍面臨較大下行壓力

受降息、貸款重定價(jià)等因素影響,銀行業(yè)息差仍面臨下降壓力。

“從一季度所了解到的同業(yè)初步數(shù)據(jù)來看,絕大部分銀行的凈息差同比都在下降,目前交換到的數(shù)據(jù)中,我們下降的幅度還是最少的之一。”4月26日,招行管理層相關(guān)人士在該行2021年第一季度業(yè)績交流會(huì)上說。

招行相關(guān)人士表示,從招行看,按照集團(tuán)口徑的凈息差是2.52%,實(shí)際上同比下降了4個(gè)BP,按照本公司口徑的凈息差是2.58%,同比下降3個(gè)BP。凈息差下降主要的因素,一是甩尾因素影響。央行去年連續(xù)四次下調(diào)LPR利率,到今年一季度存在甩尾的影響。今年貸款執(zhí)行的利率即使穩(wěn)定在去年四季度的利率水平,但和去年一季度高點(diǎn)的利率水平相比也會(huì)出現(xiàn)下降;二是重定價(jià)。個(gè)人住房按揭貸款等跨年后會(huì)重定價(jià),執(zhí)行新的基準(zhǔn)利率。這些因素都會(huì)導(dǎo)致以貸款為主體的資產(chǎn)收益率的下行,這是凈息差同比下行的主要原因。

展望全年,招行仍然維持全年凈息差下行壓力較大的判斷。關(guān)于貸款利率是否回升,預(yù)計(jì)隨后幾個(gè)季度貸款利率將比一季度的利率水平會(huì)有所回升,但是從全年看不會(huì)有太高的提升,全年的貸款利率保持相對穩(wěn)定。除了貸款利率之外,市場利率基本保持現(xiàn)在的水平并有所波動(dòng),也不會(huì)有太大的變化。因?yàn)橛谐掷m(xù)的重定價(jià)因素、去年甩尾的影響以及來自外部各種因素的影響,監(jiān)管部門對于降低企業(yè)融資成本的期望和政策力度仍然存在。