21世紀經(jīng)濟報道見習記者易妍君廣州報道

2022年，A股賺錢效應較弱，滬深兩市股基成交額同比下降10.29%至247.87萬億元。

疊加同業(yè)競爭加劇，券商傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務普遍呈現(xiàn)下滑態(tài)勢。

截至4月4日，在已發(fā)布2022年年度報告的上市券商中，經(jīng)紀業(yè)務收入下滑幅度最小的為中信建投證券，其該項收入較2021年下滑了5.71%；目前該項業(yè)務收入下滑幅度最大的券商為光大證券，同比下滑24.88%。

不過，部分券商代銷金融產(chǎn)品規(guī)模、基金投顧客戶數(shù)量等分項數(shù)據(jù)在2022年實現(xiàn)了一定增長。這些數(shù)據(jù)也被看作是觀察券商財富管理轉型進展的重要參考。

21世紀經(jīng)濟報道記者注意到，2022年，頭部券商財富管理業(yè)務的客戶數(shù)量、代銷金融產(chǎn)品規(guī)模均呈現(xiàn)增長態(tài)勢。不過，現(xiàn)階段，不少券商的代銷金融產(chǎn)品業(yè)務面臨著“增量不增收”的境況。

在華安證券看來，零售客戶日臻成熟且需求升級，財富管理正式從“產(chǎn)品驅(qū)動”與“渠道驅(qū)動”邁向“投顧引領”與“客戶體驗驅(qū)動”時代。從中長期看，財富管理轉型和以此為突破口的全業(yè)務鏈協(xié)同發(fā)展，仍是券商業(yè)務的核心突破口和增長點。

頭部代銷“增量不增收”

目前，各家券商對財富管理業(yè)務的披露口徑并不統(tǒng)一。若僅以代銷金融產(chǎn)品、基金代銷等業(yè)務為參考，2022年，頭部券商的業(yè)務增長態(tài)勢較為明顯。

根據(jù)最新年報披露的數(shù)據(jù)，2022年中金公司實現(xiàn)代銷金融產(chǎn)品收入12.1億，同比小幅增長7%，占經(jīng)紀業(yè)務凈收入比重同比提高4個百分點至23%。同時，中金公司財富管理業(yè)務的產(chǎn)品保有量同比增長超10%至3400億元，財富管理客戶數(shù)同比增長28.3%，買方投顧產(chǎn)品保有規(guī)模近800億元。

中信證券財富管理業(yè)務的亮點在于非貨幣市場公募基金的保有規(guī)模，以及基金投顧業(yè)務客戶的增長。

具體來看，截至2022年末，中信證券面向高凈值客戶配置的各類私募產(chǎn)品保有規(guī)模約人民幣1800億元；代銷非貨幣市場公募基金的保有規(guī)模（1733億元）在券商中排名第一，較2021年末增長了23.08%。該公司公募基金投顧業(yè)務累計簽約客戶近14萬戶、累計簽約資產(chǎn)超百億元。

國泰君安證券的基金投顧業(yè)務也實現(xiàn)了較快增長。截至2022年末，該公司“君享投”投顧業(yè)務客戶資產(chǎn)保有規(guī)模57.22億元、較上年末增長88.6%，其中，公募基金投顧簽約客戶資產(chǎn)保有規(guī)模18.00億元、較上年末增長229.7%。

同時，2022年，國泰君安代銷金融產(chǎn)品銷售額為7357億元，同比增長7.6%，金融產(chǎn)品月均保有量2138億元，同比增長16.4%。

不過，21世紀經(jīng)濟報道記者注意到，現(xiàn)階段，不少券商的代銷金融產(chǎn)品業(yè)務面臨著“增量不增收”的境況。

例如，2022年，中信證券代銷金融產(chǎn)品收入（合并口徑）同比下滑36.60%，在公司證券經(jīng)紀業(yè)務收入中的占比為12.36%；國泰君安代銷金融產(chǎn)品收入（合并口徑）同比下滑17.93%，在其證券經(jīng)紀業(yè)務收入中的占比為9.15%。

年報里并未公布相關代銷業(yè)務的具體費用數(shù)據(jù)?！霸隽坎辉鍪铡被蚺c代銷產(chǎn)品結構有關，部分新增規(guī)?？赡軄碜源N費用較低的產(chǎn)品。

一位市場人士表示，代銷金融產(chǎn)品的收入具有波動性，拓展財富管理業(yè)務的關鍵在于以客戶為中心，持續(xù)擴大客群基礎、完善綜合服務能力，繼而增強客戶粘性、變現(xiàn)能力。

中小券商“弱市承壓”

在2022年市場行情走弱的背景下，也有一部分券商的財富管理業(yè)務受到?jīng)_擊。

浙商證券最新披露的年報顯示，財富管理業(yè)務方面，2022年，公司全年新增各類金融產(chǎn)品銷量344億元，同比下降32.02%；期末金融產(chǎn)品保有量達到412億元，同比下降7.42%。

“2022年受市場行情影響，金融產(chǎn)品銷售難度加大，產(chǎn)品銷量較去年同期有所下降……公司及時轉變業(yè)務思路，從產(chǎn)品銷售模式向資產(chǎn)配置模式轉型，堅持穩(wěn)中求進、先穩(wěn)后進，打好權益類產(chǎn)品、固收類產(chǎn)品組合拳?！闭闵套C券解釋。

年報數(shù)據(jù)顯示，2022年，該公司代銷金融產(chǎn)品收入為3.03億元，同比下滑36.56%，在證券經(jīng)紀業(yè)務收入中的占比為15.49%。

記者注意到，浙商證券在2022年年報中介紹：公司財富管理事業(yè)部架構調(diào)整后，步入專業(yè)化、精細化、規(guī)范化發(fā)展，財富管理正式從2.0產(chǎn)品為中心的時代穩(wěn)步向以客戶需求為中心、注重產(chǎn)品組合配置的3.0 時代邁進。而這番話術，也曾出現(xiàn)在浙商證券2019年年度報告中。

至于“向3.0時代邁進”的具體進展，該公司并未在2022年年報中提及。

另外一個現(xiàn)象是，部分轉型較晚的上市券商，還未在年報中單列“財富管理”分項進行說明，而是直接將這塊業(yè)務并入“證券經(jīng)紀業(yè)務”一同分析。因此，暫時較難判斷這類券商在財富管理轉型方面的實質(zhì)進展。

華安證券在2022年報中分析證券經(jīng)紀業(yè)務時談到，2022年國內(nèi)需求收縮、供給沖擊、預期轉弱三重壓力疊加，A股各大指數(shù)普跌，滬深兩市全年成交額較上年同期下降超10%。在此背景下，公司不斷發(fā)力財富管理轉型，客戶分類分級體系設計完成，基金投顧“鑫易投”上線展業(yè)。

華安證券還公布了以下數(shù)據(jù)：分支機構財富管理中心及理財團隊建設超9成，注冊投資顧問人數(shù)超600人，同比增長24.90%；金融產(chǎn)品銷售規(guī)模同比增長22.97%，代理銷售金融產(chǎn)品凈收入較上年排名上升6位（數(shù)據(jù)來源：中國證券業(yè)協(xié)會）；投資顧問類業(yè)務簽約客戶數(shù)超2萬人，較上年同期上漲38.77%。

不過，年報數(shù)據(jù)也顯示，2022年，華安證券代銷金融產(chǎn)品業(yè)務收入為2803.07萬元，較2021年的3502.23萬元下滑了19.96%。

買方投顧或成勝負手

有分析人士指出，當前證券公司財富管理業(yè)務的痛點之一為缺乏基于主動管理能力的品牌與標簽。

“現(xiàn)階段證券公司財富管理業(yè)務聚焦于代銷模式。受益于渠道能力帶來的高額管理費分成，證券行業(yè)在投顧能力構建層面相對缺乏緊迫感，一些頭部證券公司的基金投顧規(guī)模停滯在100 億—200億元的規(guī)模，未能有效擴容。資管層面，相較于頭部公募基金公司，多數(shù)證券公司在資產(chǎn)管理領域尚未形成基于主動管理能力的標志性品牌。”該人士談到。

從券商年報披露的發(fā)展計劃來看，頭部券商更加看重投顧業(yè)務驅(qū)動、科技賦能的模式。

展望2023年，中金公司表示，財富管理業(yè)務將繼續(xù)圍繞服務國家戰(zhàn)略追求高質(zhì)量發(fā)展，堅持做“長期而正確的事”，與客戶一起成就更大的人生價值與社會價值。

該公司從多個層面提出了發(fā)展方向：例如，產(chǎn)品與解決方案層面，將“深耕”產(chǎn)品業(yè)務，繼續(xù)引領行業(yè)買方投顧轉型，著重“顧”能力的提升；整合產(chǎn)品投研資源，助力伙伴機構買方投顧轉型，搭建買方投顧生態(tài)圈；投顧團隊層面，加強對投顧的精細化管理與賦能，建設高質(zhì)量人才隊伍 ；客戶體驗層面，擴大客群規(guī)模，提高獲客質(zhì)量，通過數(shù)字化運營提升客戶的轉化與留存。

“圍繞零售客戶服務，堅定向‘投顧驅(qū)動、科技賦能’的財富管理2.0模式轉型，加快完善落實“三力”機制建設，提升產(chǎn)品銷售和投顧業(yè)務競爭力?！眹┚沧C券在談到公司2023年擬開展的新業(yè)務時指出，財富管理業(yè)務將加強總部能力建設，著力提升金融科技、投資研究等能力，強化客戶開拓和資產(chǎn)引入，提升分支機構承載力，深化客群經(jīng)營，優(yōu)化綜合服務協(xié)調(diào)機制。

招商證券則表示，未來將堅持“線上+線下”的雙輪營銷驅(qū)動，強化“零售+機構”的營銷聯(lián)動整合，全力擴大客戶規(guī)模、提高客戶質(zhì)量。大力發(fā)展財富管理業(yè)務，提高理財產(chǎn)品保有量及代銷收入。

對比之下，財富管理轉型效果尚不突出的券商則開始考慮特色化發(fā)展之路。

浙商證券則談到，2023 年，公司將繼續(xù)順應市場形勢，以客戶為中心，聚焦營銷服務體系的轉型升級。同時遵循穩(wěn)中求進、先穩(wěn)后進的財富管理新理念，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品配置結構，提升隊伍專業(yè)服務能力，加快財富管理轉型步伐，堅定走好最具浙商特色的財富管理之路。